在工程投標(biāo)過程中，項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人(以下簡稱項(xiàng)目組長)面試答辯是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。項(xiàng)目組長在投標(biāo)答辯中的表現(xiàn)，往往可以決定整個(gè)投標(biāo)工作的成敗。招標(biāo)單位經(jīng)過多次與工程單位接觸，充分了解到項(xiàng)目組長在整個(gè)工程工作中的重要作用。他們不僅要求工程公司要有與眾不同的管理亮點(diǎn)，要有強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力來加大對工程項(xiàng)目工作的支持力度，更要求工程機(jī)構(gòu)人員的總體素質(zhì)要達(dá)到一定的高度。特別是重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目組長的能力水平以及能夠投入到本項(xiàng)目中的精力。即使是在項(xiàng)目進(jìn)行中更換項(xiàng)目組長時(shí)，他們也免不了要采取面試的方式挑選項(xiàng)目組長，并積累了一套如何挑選項(xiàng)目組長的方法和考試題目。

項(xiàng)目組長怎樣進(jìn)行投標(biāo)答辯，有沒有方法和規(guī)律可循呢?

1、完美的自我介紹會(huì)給招標(biāo)單位留下良好的初步印象

工程投標(biāo)答辯的第一個(gè)環(huán)節(jié)就是項(xiàng)目組長的自我介紹。介紹內(nèi)容一般包括姓名、學(xué)歷、職稱、專業(yè)、工作簡歷、工程業(yè)績、獲獎(jiǎng)情況、論文發(fā)表等。在諸多的內(nèi)容中如何展現(xiàn)自己的優(yōu)勢非常重要。有如下幾點(diǎn)應(yīng)該注意。

(1)要盡量突出自己的優(yōu)勢。如果每一項(xiàng)內(nèi)容都可以定量打分，比如職稱情況：高級(jí)工程師得5分、工程師得4分，那么得分高的就應(yīng)該重點(diǎn)介紹，得分低的內(nèi)容就可以簡單介紹。

(2)能夠體現(xiàn)個(gè)人水平、展示個(gè)人優(yōu)勢的證據(jù)要準(zhǔn)備充分。比如曾經(jīng)發(fā)表過論文的雜志；曾經(jīng)參加編寫過的規(guī)范、規(guī)程及書籍；曾經(jīng)工程過的工程獲獎(jiǎng)的證書；本人被評(píng)為優(yōu)秀項(xiàng)目組長或其他獎(jiǎng)勵(lì)的獲獎(jiǎng)證書；參加編寫的公司管理制度、手冊等。

(3)如果沒有以上所提到的證據(jù)，自己在以往工程工程中組織編寫的工程規(guī)劃、質(zhì)量評(píng)估報(bào)告等也可以。

(4)裝幀精美的書面證據(jù)會(huì)提高招標(biāo)單位的興趣，能使他們更認(rèn)真地傾聽項(xiàng)目組長的答辯內(nèi)容，對答辯項(xiàng)目組長的個(gè)人形象也會(huì)有加分。

2、闡述開展本項(xiàng)目工程工作要條理清楚、重點(diǎn)突出

開展在本項(xiàng)目的工程工作，是反映項(xiàng)目組長業(yè)務(wù)水平的重要內(nèi)容。如何敘述清楚，既有條理，又重點(diǎn)突出且不煩瑣，是非常重要的。

敘述工程的基本工作一般都有套路可循，分解套路、理清思路，是最好的敘述方法。

在國家制定的《建設(shè)工程工程規(guī)范》中，對工程工作的內(nèi)容、方法和程序都已經(jīng)形成了系統(tǒng)。項(xiàng)目組長能否闡述清楚，關(guān)鍵在于對規(guī)程、規(guī)范的掌握是否扎實(shí)，運(yùn)用是否自如。對規(guī)程、規(guī)范扎實(shí)掌握的基本功需要在日常多下工夫。工程進(jìn)場初期的交底會(huì)需要比較全面地介紹工程工作的內(nèi)容、方法和程序，而投標(biāo)答辯應(yīng)該是根據(jù)招標(biāo)的興趣到位地進(jìn)行重點(diǎn)敘述。

項(xiàng)目組長在平時(shí)要把工程規(guī)范和工程規(guī)程作為工具書時(shí)常閱讀以加深理解，當(dāng)需要時(shí)能拿出就用。為了記憶和敘述方便，可以把工程規(guī)范、規(guī)程的基本內(nèi)容進(jìn)行如下分解。

(1)按照工程的基本工作，可以劃分為質(zhì)量控制、進(jìn)度控制、造價(jià)控制、合同管理、信息管理、協(xié)調(diào)各方關(guān)系、履行建設(shè)工程安全生產(chǎn)管理法定職責(zé)等七大塊。

(2)按照開展工程工作的時(shí)間順序，可以分為事前、事中、事后三大塊。

(3)按照影響工程工作成果的因素，可以分為人、機(jī)、料、法、環(huán)等五大項(xiàng)。

(4)按照工程工作的方法和措施，可以分為巡視、旁站、驗(yàn)收、見證取樣、平行檢驗(yàn)、審核審查等多個(gè)方面。

項(xiàng)目組長在答辯時(shí)，按照分塊敘述的思路，可以保證論述的完整、齊全、有條理；然后再針對具體工程的基本情況，找出有實(shí)用性的內(nèi)容重點(diǎn)介紹就可以了。

3、做好投標(biāo)答辯前的充分準(zhǔn)備

項(xiàng)目組長投標(biāo)答辯時(shí)要突出闡述問題的針對性，這有賴于其對工程具體內(nèi)容的了解程度。下列信息是非常重要的內(nèi)容，應(yīng)提前準(zhǔn)備。

(1)盡可能地熟悉工程概況(工程規(guī)模、建筑高度、工期目標(biāo)、總投資)。

(2)要仔細(xì)勘察施工現(xiàn)場，了解現(xiàn)場周邊的環(huán)境(地理位置、環(huán)境特點(diǎn))。

(3)準(zhǔn)備好自己的業(yè)績資料(同類工程的相關(guān)資料)。

(4)準(zhǔn)備好發(fā)言提綱(根據(jù)自己的角色，準(zhǔn)備好發(fā)言的演示稿)。

不了解工程情況就可能在投標(biāo)答辯中出現(xiàn)錯(cuò)誤。曾經(jīng)有一位項(xiàng)目組長在答辯前，由于對工程情況掌握得不準(zhǔn)確，答辯時(shí)提到由于工程所在位置為鬧市區(qū)，所以要做好防止擾民的工作。此時(shí)，招標(biāo)單位打斷了他的發(fā)言，強(qiáng)調(diào)說工程所在地是在一個(gè)科技園區(qū)內(nèi)，沒有擾民的問題。當(dāng)出現(xiàn)了這種情況，后續(xù)的答辯內(nèi)容就再也難以進(jìn)行了。

4、對工程重點(diǎn)、難點(diǎn)的分析要全面客觀

對工程重點(diǎn)、難點(diǎn)的分析是招標(biāo)單位非常關(guān)注的，也是顯示項(xiàng)目組長業(yè)務(wù)水平的核心內(nèi)容。但是由于多種原因，對重點(diǎn)、難點(diǎn)的分析往往是項(xiàng)目組長答辯的弱項(xiàng)，尤其是不常參加答辯的項(xiàng)目組長從內(nèi)心就發(fā)憷，找不到感覺。

對工程重點(diǎn)、難點(diǎn)的分析大概有如下規(guī)律和特點(diǎn)。

(1)對工程重點(diǎn)、難點(diǎn)的分析沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。仁者見仁、智者見智，難者不會(huì)、會(huì)者不難。不同的人就會(huì)有不同的分析。因此不要怕自己分析錯(cuò)了，要根據(jù)自己的理解，發(fā)揮自己的特長就可以。

(2)工程的重點(diǎn)、難點(diǎn)與項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)。它不僅限于工程的質(zhì)量和安全方面，在工程的進(jìn)度控制、造價(jià)控制、合同管理等方面同樣也存在重點(diǎn)、難點(diǎn)的問題。比如對工程分包單位和專業(yè)承包單位的管理等也不能忽略，也應(yīng)該進(jìn)行分析。

(3)工程的重點(diǎn)、難點(diǎn)具有普遍性。每個(gè)工程的重點(diǎn)、難點(diǎn)與其他工程總有很多的相似之處，可以按照分部分項(xiàng)工程進(jìn)行分析，把具有普遍性的重點(diǎn)、難點(diǎn)找出來，按照基礎(chǔ)工程、主體結(jié)構(gòu)、裝飾裝修、水暖電氣等分部工程的順序逐一分析。

(4)對自己熟悉的工藝過程進(jìn)行分析，往往可以發(fā)揮自身的優(yōu)勢，應(yīng)該作為重點(diǎn)內(nèi)容來敘述。將自己的親身經(jīng)歷結(jié)合起來談體會(huì)，可以講得更生動(dòng)具體。

(5)對特定工程的重點(diǎn)、難點(diǎn)的分析，需要平時(shí)的技術(shù)積累。多接觸一些技術(shù)論文，多接觸一些新的技術(shù)規(guī)范，可以提高自己的見識(shí)。俗話說“書到用時(shí)方恨少”，平時(shí)多學(xué)習(xí)，對提高答辯水平是非常重要的。

5、沉著應(yīng)對招標(biāo)單位的現(xiàn)場即興提問

現(xiàn)場即興提問的應(yīng)答是有一定難度的。因?yàn)闆]有準(zhǔn)備，且對方問題的涉及面可能比較寬泛。如果對方提出的問題是自己所熟悉的，回答則比較容易一些；如果問題是自己不熟悉的，就可能會(huì)不知所措。

歸納即興提問的問題，一般可以分為兩大類。一類屬于管理方面的，另一類屬于技術(shù)方面的。在應(yīng)答即興提問時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。

(1)應(yīng)答提問切忌出現(xiàn)冷場，如果冷場就意味著你水平不夠、答不上來，你們公司的投標(biāo)就可能就此失敗。

(2)不論招標(biāo)單位的問題是什么，不論問題屬于管理類還是技術(shù)類，你都可以根據(jù)自己所擅長的知識(shí)來回答。技術(shù)問題你可以用管理措施來解決．管理問題你也可以采取技術(shù)手段來處理?？傊?，解決問題的措施和手段是沒有唯一標(biāo)準(zhǔn)答案的。

(3)招標(biāo)單位對提出的問題往往希望能夠得到解決的結(jié)果。但事實(shí)上，很多問題可以有若干種解決手段，結(jié)果如何是未知的。影響結(jié)果的因素太多了。大家只能通過主觀的判斷來分析你的措施是否可行，是否能夠解決問題。因此，你的答辯就是要提出一個(gè)大家經(jīng)過主觀判斷認(rèn)為可行的措施。重點(diǎn)在于要將解決問題的過程、手段講得越清楚越好。

(4)應(yīng)答問題時(shí)冷靜從容非常重要。要做到冷靜從容，需要在一定規(guī)模的場合下經(jīng)常鍛煉，需要在日常的會(huì)議發(fā)言中訓(xùn)練自己的語言表達(dá)能力和邏輯思維習(xí)慣。如果你具有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，在項(xiàng)目組長答辯時(shí)你就會(huì)有一個(gè)比較強(qiáng)大的氣場，使你的發(fā)言得到多數(shù)與會(huì)者的支持和贊同。

6 、采取有效措施，加強(qiáng)答辯能力訓(xùn)練

筆者公司為了提高各項(xiàng)目項(xiàng)目組長和各專業(yè)工程人員的綜合素質(zhì)，經(jīng)常訓(xùn)練大家在掌握工程法規(guī)方面的快速反應(yīng)能力、靈活運(yùn)用能力和語言表達(dá)能力，檢驗(yàn)全體員工日常學(xué)習(xí)工程法規(guī)的效果和業(yè)務(wù)水平。公司舉辦了工程知識(shí)辯論賽，由項(xiàng)目組長帶領(lǐng)本項(xiàng)目部人員組隊(duì)參賽。每兩個(gè)隊(duì)進(jìn)行辯論，得分低者被淘汰，得分高者進(jìn)入下一輪。通過預(yù)賽、復(fù)賽、決賽等3輪比賽，選拔出一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)和最佳辯手獎(jiǎng)1名。比賽評(píng)分規(guī)則包括：論點(diǎn)是否符合有關(guān)法律、法規(guī)；闡述觀點(diǎn)和總結(jié)觀點(diǎn)是否超時(shí)或不足；回答提問是否及時(shí)；辯手表達(dá)的邏輯是否有誤；辯手的回答是否巧妙，反映是否迅速、語言是否流暢。通過辯論賽的訓(xùn)練，提高了項(xiàng)目組長答辯的水平和自信。

7 、結(jié)語

項(xiàng)目組長的答辯水平僅僅通過和訓(xùn)練是無法達(dá)到理想的效果的。一切都要靠項(xiàng)目組長平時(shí)日常的積累和鍛煉。

工程企業(yè)的發(fā)展需要一大批高素質(zhì)的項(xiàng)目組長，需要他們熱愛工程行業(yè)，熱愛工程工作，熱愛自己所在的企業(yè)。因此，我們要重視對項(xiàng)目組長的培養(yǎng)，尊重項(xiàng)目組長的意見，支持項(xiàng)目組長的工作，從而把我們所承接的每一項(xiàng)工程工程做好，讓建設(shè)單位滿意，讓我們的工程事業(yè)蓬勃發(fā)展。

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近期計(jì)劃: