文/熊子川 | 來源：一只土賊博客，由智能建筑電氣技術(shù)雜志編輯整理。

姐問我：馬上要去國內(nèi)傳統(tǒng)公司的設(shè)計(jì)項(xiàng)目了，我該如何跟他們搞好關(guān)系呢？

設(shè)計(jì)師們心中的……乙方想象圖？

我想了想，把我的經(jīng)驗(yàn)寫下來供姐參考。本文行云流水不做邏輯精巧。

打交道的基礎(chǔ)是“相互尊重”。設(shè)計(jì)師總是天生驕傲的，聽很多國內(nèi)的客戶說：跟XX設(shè)計(jì)公司合作，總感覺他們瞧不起我們。有以下方式可以讓你的客戶體會到你對他的尊重：

1.盡可能晚的提跟設(shè)計(jì)相關(guān)的事情，他不問，你不答，多聊與他相關(guān)，例如業(yè)務(wù)、市場、競爭對手相關(guān)的話題；

2.對你的客戶好奇，他負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)是怎樣的？他之前是做什么的？有幾個(gè)孩子？（雖然這是隱私，但如果能談到家庭，你和客戶的關(guān)系已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)新的階段）；

3.永遠(yuǎn)思考如何幫助他，去體會客戶每句話的意思，體會他的難處，真心的幫助他，介紹朋友給他認(rèn)識、幫他推薦書、帶他去社區(qū)活動；

4.把你的心事說出來以及自嘲，平等的關(guān)系還在于把自己弱勢的一面表現(xiàn)出來，比如我會和客戶聊這么多年的出差生活，自己孤獨(dú)寂寞冷的一面；

無論對哪個(gè)級別的客戶，都要表現(xiàn)出耐心和友好，正能量永遠(yuǎn)是不會錯(cuò)的，比如在客戶的電梯里，無論遇到什么級別的客戶，我都會非常熱情地和他們打招呼，真有一次被一個(gè)高級別的領(lǐng)導(dǎo)記住，再后來的演示中被她提起。因此對小事的專注是會給你帶來意想不到的結(jié)果的。

設(shè)計(jì)對大部分人來說，依然是感官的東西，你將要受到的挑戰(zhàn)超乎你想象，因此抓住高層領(lǐng)導(dǎo)者的心極為關(guān)鍵，關(guān)鍵中的關(guān)鍵，是讓其他客戶看到“你和高層領(lǐng)導(dǎo)者的交互方式”，如果你與高層領(lǐng)導(dǎo)者建立了平等的關(guān)系，這將會對你以后的工作大有裨益，一個(gè)好的交互方式體現(xiàn)在：

1.你來我往的對話模式，而不是他說你聽，你也很難做到你說他聽，更多是討論，如果你能做到你跟高層領(lǐng)導(dǎo)者討論，其他人在聽，接下來的工作易如反掌；

2.能開玩笑，當(dāng)然這樣取決于領(lǐng)導(dǎo)者的性格，和領(lǐng)導(dǎo)者開幾個(gè)玩笑，活躍一下大家緊張的氣氛，頓時(shí)你就能讓其他級別客戶記住你，有次在和某總裁匯報(bào)時(shí)，總裁調(diào)侃了我還沒結(jié)婚的問題，后來遇到其他層級的領(lǐng)導(dǎo)，他們說：你就是那個(gè)還沒結(jié)婚的小伙子；

3.用他喜歡的方式回答，不同的領(lǐng)導(dǎo)者各有不同，有的從草根創(chuàng)業(yè)、有的是職業(yè)經(jīng)理人、有的是國外背景、有的是國企領(lǐng)導(dǎo)，每個(gè)人喜歡的回答方式不同，例如草根創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)喜歡真實(shí)而有場景感的故事、職業(yè)經(jīng)理人喜歡條理和邏輯、而國企領(lǐng)導(dǎo)喜歡……對不起，仔細(xì)想想好像從來沒跟國企高層領(lǐng)導(dǎo)打過交道，只能幫你到這里了。

一定要建立自己的特色，哪怕是“就是那個(gè)笑聲很奇怪的小伙子”也不是不可以，除了你的名字之外，你應(yīng)該有不同于客戶這個(gè)組織的某種特點(diǎn)，卻又有著包容這個(gè)企業(yè)的兼容性，正經(jīng)一些的特色可以是：

1.神奇地讓一群客戶停止?fàn)幊车哪芰Γ?/p>

2.快速將客戶的需求可視化的能力；

3.保護(hù)交付團(tuán)隊(duì)死死控制范圍的能力；

4.絕不加班到點(diǎn)下班的能力。

這些特色使得客戶即愛你又怕你，愛你能夠快速地理解他們的需求，怕你因?yàn)槟憧傇诳刂普麄€(gè)項(xiàng)目的進(jìn)度，而絕不盲目答應(yīng)客戶胸口碎大石。

在人家的地盤自然要在氣勢上低人一等，因此大膽把你們的設(shè)計(jì)場地改裝成設(shè)計(jì)師喜歡的樣子。

在之前的一個(gè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目中，雖然我們被安排在一個(gè)沒有窗戶的房間做設(shè)計(jì)，我們還是很樂觀地搭建起了設(shè)計(jì)墻。到后來，每次設(shè)計(jì)討論都擠在我們的設(shè)計(jì)工作室里進(jìn)行，雖然沒有那些設(shè)計(jì)咨詢公司舒服的環(huán)境，我們的專業(yè)卻掙得了客戶的信任。

我們在小房間里給客戶演示設(shè)計(jì)稿，可沒有你們在朋友圈里那些有品位的設(shè)計(jì)工作室，因?yàn)槲覀兿嘈旁O(shè)計(jì)一定要和客戶在一起。

客戶不是像你一樣的專業(yè)設(shè)計(jì)師，不理解你口中的那些設(shè)計(jì)理論，不要對客戶說，我們的設(shè)計(jì)風(fēng)格是扁平化、我們將要采用響應(yīng)式的設(shè)計(jì)，而是用iOS系統(tǒng)的變化解釋什么是扁平化、拖動某個(gè)響應(yīng)式設(shè)計(jì)網(wǎng)站的瀏覽器展示設(shè)計(jì)的變化來解釋什么是響應(yīng)式。

因此在你的左邊口袋，應(yīng)該是一些跟設(shè)計(jì)相關(guān)的小故事，例如為什么手機(jī)頁面的左上角一般不出現(xiàn)Logo呢，因?yàn)閭鹘y(tǒng)Web頁面的左上角Logo是源自于傳統(tǒng)報(bào)紙把報(bào)紙名放在左上角的板式設(shè)計(jì)，而移動端已經(jīng)不再追隨這個(gè)傳統(tǒng)，而不是說，移動端設(shè)計(jì)規(guī)范這么規(guī)定。

而你右邊口袋的，是你的方法論，最簡單的方法論是當(dāng)客戶問可不可以做一個(gè)這樣的需求的時(shí)候，你要說：好的，不過先讓我多了解一下上下文，你為什么要這樣一個(gè)需求呢？而不是打開電腦說：來吧！而我經(jīng)常攜帶便簽紙，到哪里收集的設(shè)計(jì)需求，我都用便簽紙隨時(shí)進(jìn)行優(yōu)先級排序。

我之所以不支持傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)方式，是設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)除了項(xiàng)目的開始和結(jié)束，無法和客戶建立更多的微關(guān)系，而這種微關(guān)系既是公司與客戶間長期關(guān)系建立的基礎(chǔ)，也是培養(yǎng)設(shè)計(jì)師與客戶打交道能力的最佳方式。

這些微關(guān)系可以是和客戶坐在一起完成一個(gè)交互定義，也可以是一次一起組織的社區(qū)活動。在以往的經(jīng)歷里，我經(jīng)常邀請客戶和我們一起參加設(shè)計(jì)社區(qū)的活動，而不是那種銷售性質(zhì)的宣傳大會，甚至設(shè)計(jì)師的面試我都可以邀請到客戶一起參與面試環(huán)節(jié)，這些看起來和主要工作無關(guān)的事情，都在進(jìn)一步地增加我們和客戶的關(guān)系。

我見到好多人都是反的，在臺下溝通時(shí)候高高在上，在臺上卻結(jié)結(jié)巴巴，而最好的情況是，在臺下保持低調(diào)的謙卑，把自己放在和客戶一樣的位置上，而一旦到了臺上，就請施展你所有的才華，讓客戶仰視你，一旦下臺，請回到你原來的狀態(tài)。

這樣做的目的是設(shè)計(jì)領(lǐng)導(dǎo)力，大部分時(shí)候客戶不滿意的也許不是你的設(shè)計(jì)，而是不滿意你，重視你每一次演示的機(jī)會，做最充分的準(zhǔn)備，放下你所有的謙虛和謹(jǐn)慎，一旦走上臺前，就請碾壓你的聽眾。

“用最自信的方式說不那么滿的話”，自信是設(shè)計(jì)師和客戶打交道最珍貴的特質(zhì)，你骨子里的自信給客戶帶來信心，而包裹自信的并不是張揚(yáng)，而是內(nèi)斂、謙虛、和尊重。

我們最終都要走向市場、走近客戶，無論從什么級別，客戶都是你職業(yè)生涯最好的伙伴。特別是設(shè)計(jì)師，因?yàn)榧寄艿莫?dú)特性，我們往往不那么需要直接接觸客戶，但是市場的變化是，決定設(shè)計(jì)的，越來越是設(shè)計(jì)之外的東西，這些東西都存在于與客戶的交往之道中。

作為設(shè)計(jì)師的你，準(zhǔn)備好了嗎？