【本文摘編自班信咨詢舉辦的《2016總包方PPP高峰論壇》濟(jì)邦咨詢 董事總經(jīng)理 徐玉環(huán) 的發(fā)言稿】

我給大家分享的是施工總承包方在一批項(xiàng)目當(dāng)中的角色定位及參與的機(jī)會。從參與角色看一個(gè)PPP項(xiàng)目里面有哪些利益相關(guān)的利益。可以看的出來，我們施工總承包方參與的角色有哪幾塊兒？如施工企業(yè)可以做社會資本方，做施工總承包或單獨(dú)的施工，都沒有問題。

從施工方參與的角色方便找準(zhǔn)定位，也就是未來要去找關(guān)系，打交道到底找誰等。如果做投資人，就可以看到政府肯定是跑不掉的，或許可能還有政府方的出資代表。那也意味著投資人的角色就需要多余政府或政府相關(guān)的出資人多跑。

如果只做單純的施工，那么扮演的角色，就是設(shè)計(jì)施工。也就是要重點(diǎn)打交道的是政府、施工機(jī)構(gòu)，或者可能還有政府方的出資代表，再加上社會資本，還有就是政府與社會資本共同成立的跟項(xiàng)目公司。因?yàn)槲磥眄?xiàng)目公司是它的業(yè)主，這是我們要清楚的對象。

前面楊寶明博士提到，施工總承包方即使在PPP項(xiàng)目中可以找到很多機(jī)會，PPP現(xiàn)在很熱、很多，我們一定要抓住。但是是不是只有PPP呢？當(dāng)然不是，還可以做的就是純的施工業(yè)績，或者是還有設(shè)計(jì)的資質(zhì)，施工、設(shè)備產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)，也可以做施工總承包，或者做一個(gè)項(xiàng)目都OK，這是我們的本業(yè)，我們一定不要忘了做PPP不是唯一的一條路，只是它現(xiàn)在比較火，比較熱，機(jī)會比較多，都在推，所以在這個(gè)里面的機(jī)會非常多已。

另外一個(gè)，就是神奇的政府購買服務(wù)。因?yàn)楝F(xiàn)在政府購買服務(wù)大行其道，是政府購買服務(wù)通常是針對公益性的項(xiàng)目，很難找到付費(fèi)來源的項(xiàng)目需要政府來購買，它的典型特征，就是政府要付費(fèi)。不像供水、供氣，比如說高速公路有收費(fèi)的機(jī)制安排，公益性的項(xiàng)目沒有，通常情況下政府購買服務(wù)。

那么政府購買服務(wù)的神奇點(diǎn)主要在于，相比較PPP，該服務(wù)是一個(gè)程序比較簡單，僅僅簡單的說你要采取公開的競爭程序來選社會資本。不像PPP一定要按照公開招標(biāo)，邀請招標(biāo)，競品磋商，競品談判，單一來源，即使走單一來源還有程序，這個(gè)程序多復(fù)雜，多要命。但是政府服務(wù)說只要是公開競爭的，這個(gè)彈性太大了，所以很多人很開心，是可以很靈活處理的，這是一個(gè)神奇的點(diǎn)。

另外一方面，現(xiàn)在推PPP項(xiàng)目，它有一個(gè)緊箍咒，就是有10%的限制。尤其是本年度你推的全部PPP項(xiàng)目的財(cái)政支出不超過一般公共預(yù)算支出的10%，它的用詞非常絕對。它用的一般公共預(yù)算。在當(dāng)前，政府主要還是以普利財(cái)政為主的，這個(gè)普利出讓金不算一般公共財(cái)政支出，而是算政府基金。很多地方可能一個(gè)項(xiàng)目都不要，半個(gè)項(xiàng)目就到10%，就觸頂了。這個(gè)怎么玩？大家發(fā)現(xiàn)政府購買服務(wù)沒有這個(gè)限制，因?yàn)樗皇荘PP，沒有10%的紅線限制。

第三個(gè)神奇的地方，在于它不限定社會資本到底是誰，長什么樣？在推PPP的時(shí)候，比如說國有企業(yè)，政府自己家的牌子，雖然已經(jīng)提了很多年的政企分開，包括財(cái)政部2014十三號文，一定要政府歸政府，企業(yè)歸企業(yè)，兩者要分開。

但是實(shí)際情況是怎么樣的？血脈怎么可能那么容易分開？盡管第三批財(cái)政部項(xiàng)目申報(bào)說可以，只要說你脫離父子關(guān)系，該由政府承擔(dān)的已經(jīng)納入政府的預(yù)算管理，還是可以做社會資本的，就是本項(xiàng)目的社會資本。但是政府購買服務(wù)完全沒有限制，當(dāng)?shù)氐膰衅髽I(yè)OK，完全可以做。

所以這個(gè)就是為什么現(xiàn)在的政府購買服務(wù)會非常地流行帶有跨過PPP的這種形式，原因就是程序簡單，沒有10%的紅線限定，當(dāng)然也沒有說另一個(gè)社會資本的身份有限制，你本地的國企都可以玩。

那么重點(diǎn)還需要對神奇加以說明，我個(gè)人觀點(diǎn)，我并不是特別的鼓勵政府購買服務(wù)。當(dāng)然如果按照規(guī)范的動作。比如說這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)納入了指導(dǎo)目錄，政府的指導(dǎo)目錄，也納入了預(yù)算，也確實(shí)地方能夠有這種支出能力，那另當(dāng)別論，但是如果不是，請警惕風(fēng)險(xiǎn)。

比如說前面講政府購買的程序簡單，程序簡單意味著操作空間大，有些單位對于當(dāng)?shù)卣粌H能搞定市長、市委書記，且誰誰都能搞定，程序簡單對這些單位有利。但是要想清楚，現(xiàn)在哪家社會資本沒有關(guān)系資源？大家都有，如果這個(gè)程序是蒙葫蘆，那么每個(gè)人的利益，每個(gè)人的合法權(quán)益都的不到保證，程序簡單其實(shí)也是一個(gè)對我們來說，或者從長期規(guī)范健康的角度來講，可能并不是一個(gè)很好的信號。

同時(shí)，雖然政府購買沒有10%的紅線限定，但是我們要考慮當(dāng)時(shí)財(cái)政部發(fā)這個(gè)10%的紅線的目的是什么？無非讓政府有這個(gè)償付的能力，也是一個(gè)信用，如果無限制的突破，結(jié)果是什么？可能該支付的付不了，這就形成一種隱性的問題。這對所有投資人來講一定是壞事，大家去投資項(xiàng)目不是做公益，也不是做慈善，我們內(nèi)心對利益的追求這是天經(jīng)地義的。但是如果我投進(jìn)去的錢收不回來，我想沒有一個(gè)人愿意去投。

所以一定要看到，雖然沒有10%的紅線，但是很有可能會導(dǎo)致我們投進(jìn)去的錢可能沒有打水漂這么嚴(yán)重，但是很有可能有部分收不回來，因?yàn)檎疀]有償還能力，政府也可能很想還給你，但他們也無能為力，因?yàn)檫^多的PPP項(xiàng)目已經(jīng)讓財(cái)政爆表。

還有需要留言的是，雖然當(dāng)?shù)氐膰蟮冗@些都可以參與，這可能是在國企目前尋求改革的這條路上開了一扇窗，但是8月4日財(cái)政部的會議上提到，未來的政府購買服務(wù)很有可能會被歸置，意味著什么？會被規(guī)范，意味著未來如果不是按照規(guī)范運(yùn)作的政府購買服務(wù)是隨心所欲想著來的，為了規(guī)避PPP的程序，10%的紅線，對社會資本的限定性要求，如果是規(guī)避這些來變成一種單純的政府購買融資的服務(wù)，走上BOT的路子，很有可能屬于被歸置的對象，這個(gè)是很可怕的。類似原來政府允許做BOT，現(xiàn)在不行。包括有些地方政府出的意見，明確講BOT是不行的，肯定不能做的。

政府原來鼓勵的或允許做BOT的這些項(xiàng)目怎么弄？大家都在轉(zhuǎn)型，不排除未來有政府購買服務(wù)的項(xiàng)目進(jìn)行轉(zhuǎn)型。你如果不轉(zhuǎn)型沒有關(guān)系，銀行都不敢貸款給你，對于投資者來說，投資該項(xiàng)目則是一件非常可怕的事情。

所以政府購買服務(wù)，大家可以去嘗試，但是一定要按照規(guī)范來運(yùn)作，要仔細(xì)評估，雖然它有好處，但其實(shí)是雙刃劍，也可能會傷害到這個(gè)項(xiàng)目本身。

我們來講施工總承包方的資源，建議施工單位不要總盯著PPP，包括本人現(xiàn)在了解的很多地方政府也會去嘗試不一定要按照PPP去做，地方政府政府一方面覺得自己沒有太大的動力推PPP，而是選擇合適做PPP的才會去推進(jìn)，不適合推PPP的項(xiàng)目，依然是首先選擇傳統(tǒng)施工業(yè)務(wù)模式。需要施工企業(yè)去和政府交流，了解政府的思路。

戰(zhàn)略目標(biāo)到底是什么。例如施工總承包方，有資源，有能力，方方面面十項(xiàng)全能，各方面能力都好。那么還是要考慮清楚，未來PPP項(xiàng)目中的橘色定位，到底是干什么，是投資導(dǎo)向還是施工導(dǎo)向，當(dāng)然目前來說大部分都是以施工為導(dǎo)向。

還有些施工總承包方也在培育自己運(yùn)營維護(hù)的能力。當(dāng)然未來在新建的項(xiàng)目，改擴(kuò)建的項(xiàng)目，體量的項(xiàng)目，在這一輪跑馬圈地之后，可能運(yùn)營導(dǎo)向也是非常大的一個(gè)業(yè)務(wù)點(diǎn)。

再看區(qū)域的定位。作為投資人，肯定有自己投資的禁區(qū)，這個(gè)和我們做咨詢詢的禁區(qū)是一樣的，比如部分區(qū)域我們是不愿意去設(shè)點(diǎn)名。另外還需要留意的是競爭情況，現(xiàn)在很多人都會盯著財(cái)力比較好，政府信用比較好的，項(xiàng)目又比較肥的，未來競爭會非常激烈。

另外還要看行業(yè)的領(lǐng)域。傳統(tǒng)的優(yōu)勢行業(yè)，屬于人無我有，人有我優(yōu)，當(dāng)然這不意味著你有這個(gè)競爭力，就能拿項(xiàng)目，就能做好項(xiàng)目，這是兩回事。還要去看一些機(jī)會的行業(yè)，比如說部分投資人只想去關(guān)注單獨(dú)的污水處理廠，單獨(dú)的垃圾焚燒廠。我就跟他說，現(xiàn)在的單廠污水處理廠競爭是什么樣慘烈的情況，一片紅海，其實(shí)更多的應(yīng)該要把眼界放的更寬，現(xiàn)在更多的是廠網(wǎng)一體比如說海邊城市其實(shí)是一個(gè)項(xiàng)目包，比如說境外產(chǎn)業(yè)園你可以利用它整體的這種資源聯(lián)動、協(xié)同來發(fā)揮你自己的優(yōu)勢跟價(jià)值，這個(gè)是很重要的。

所以守住優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，去開拓新的機(jī)會產(chǎn)業(yè)。另外還有項(xiàng)目本身，如果我們做施工，有一直做施工的，一定要關(guān)注回報(bào)機(jī)制，另外也要看政府的購買者支付能力跟信用，這也非常關(guān)鍵，這是關(guān)系到我們投出去的錢能不能收回來的問題。

這個(gè)我為什么要用購買者的支付能力，就是考慮到有的政府付費(fèi)，或者是政府可行缺口項(xiàng)目，這個(gè)是政府作為一個(gè)支付的主體。還有比如說供水、供熱、供氣，那是使用者付費(fèi)，我們也要看看他支付的能力跟水平，這個(gè)賬能不能算得平，如果賬都算不平，那么這樣的項(xiàng)目也沒得玩。

作為社會資本方參與。如果施工總承包單位是作為社會資本方參與的情況下，有一個(gè)免標(biāo)的規(guī)定。如果規(guī)定的施工總承包方有能夠自行建設(shè)生產(chǎn)跟提供的，未來項(xiàng)目公司在請施工總承包方的時(shí)候，就可以免標(biāo)。也就是說項(xiàng)目公司可以直接和咱們的投資人，同時(shí)也是就施工總承包的資質(zhì)跟經(jīng)驗(yàn)和能力的人去簽施工總承包的合同或者單體施工的合同。

但實(shí)際現(xiàn)實(shí)操作中是五花八門的。一個(gè)是這個(gè)項(xiàng)目要是一個(gè)特許經(jīng)營的項(xiàng)目，很多人就會很疑惑，我也很疑惑，什么叫特許經(jīng)營的項(xiàng)目？現(xiàn)在發(fā)改委、財(cái)政部打架這么厲害，國務(wù)院法制辦說OK，你們要超越部門利益，部門利益之爭要有法制辦牽頭做這個(gè)事，但是未來到底怎么界定這個(gè)事，誰也說不清楚，誰也不敢多說，據(jù)說誰要是站隊(duì)了，另一方肯定會封殺你。什么叫特許經(jīng)營項(xiàng)目？沒有明確的界定，很多地方是擴(kuò)大化理解，以本人做項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，做一些擴(kuò)大化的理解是OK的，沒有問題。

第二個(gè)是社會資本，也就是投資人要有，不僅有錢，同時(shí)也要很能干，有施工總承包的資質(zhì)經(jīng)驗(yàn)和能力。部分人對此可能理解又要有問題了，能夠自行建設(shè)生產(chǎn)跟提供不知道怎么理解，要不要資質(zhì)？要不要經(jīng)驗(yàn)？要不要能力？但是我們認(rèn)為在操作中，它對資質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、能力是有要求的。

因?yàn)闃?biāo)書的解釋里面就明確講，他要有相應(yīng)的資格能力怎么去判斷，你沒有資質(zhì)？你說你怎么做？你沒有經(jīng)驗(yàn)，你沒有玩過怎么去判斷可以做？怎么去證明？還是要有的。

在招標(biāo)方式選擇，這個(gè)招標(biāo)就含了公開招標(biāo)或者邀請招標(biāo)，兩種方式都OK，選擇社會資本。很多人說我如果是應(yīng)酬商、談判、單一來源去選擇社會資本能不能直接免標(biāo)呢？項(xiàng)目公司在選施工總承包方的時(shí)候能免標(biāo)嗎？其實(shí)是不能的，盡管我內(nèi)心也很認(rèn)同，那也是社會資本采購的方式。

政府選擇社會資本的目的就是要讓他通盤去考慮建設(shè)期、運(yùn)營期、維護(hù)期，我也認(rèn)為應(yīng)該無論是哪種政府采購方式選擇社會資本都應(yīng)該有免標(biāo)，而不僅僅限定于招標(biāo)。但是能找到的一個(gè)規(guī)定就是要用招標(biāo)的方式來選。當(dāng)然浙江的臺州是有創(chuàng)新的，浙江發(fā)改委發(fā)文明確講無論是哪一種政府采購方式選擇社會資本，只要有能力干這個(gè)事，同樣可以免標(biāo)。

施工單位單純作為施工方參與。需要有哪些能力呢？那么一定要有信息獲取的渠道，大家都有感受，如果某個(gè)PPP項(xiàng)目信息已經(jīng)到了初步設(shè)計(jì)，到了施工圖，或者是已經(jīng)到了采購社會資本公告都已經(jīng)出來了，這個(gè)項(xiàng)目其實(shí)咱們不用跟的，真的沒有你什么事，跟你沒關(guān)系。所以信息獲取的渠道很關(guān)鍵，很多投資人包括金融機(jī)構(gòu)都會去找，包括咨詢機(jī)構(gòu)可能都會有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)合作伙伴，合作伙伴的目的就是什么？就是盯著，盯著項(xiàng)目，一定要在前期，在外面人不知道的時(shí)候，你就已經(jīng)知道了這個(gè)信息，這個(gè)時(shí)候你就要去跟，一定要這樣子，否則的話，真的沒有你什么事。

另外要關(guān)注的就是性價(jià)比。性價(jià)比是指有什么樣的能力提供更好的服務(wù)，但是價(jià)格更低。前面楊總也提到了班信咨詢有提供精準(zhǔn)的計(jì)算，未來到底有多大的利潤空間，能算的出來。在這種情況下，對于項(xiàng)目的成本會更有底氣，我提供這樣的質(zhì)量可以用更低的成本，因?yàn)槲翌A(yù)測的很準(zhǔn)，那么關(guān)鍵就是性價(jià)比要很高。

還有一點(diǎn)就是響應(yīng)的速度，現(xiàn)在信息瞬息萬變，包括這種機(jī)會不知道什么時(shí)候就溜走了。再加上現(xiàn)在很多的地方領(lǐng)導(dǎo)不是換屆，領(lǐng)導(dǎo)很可能位子還沒有坐熱，就要撤了。如果在某個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中要去跟，一定要穩(wěn)準(zhǔn)狠，快速拿下來。

從競爭業(yè)態(tài)，可以更加清醒看到現(xiàn)在處于什么樣的競爭格局。

競爭者眾，但尚未形成壟斷態(tài)勢。目前競爭者非常多，但是還沒有完全形成一個(gè)壟斷的態(tài)勢。其實(shí)現(xiàn)在中國在推PPP確實(shí)是大部分情況還是自己跟自己玩，央企、國企非常多，當(dāng)然這中間也不乏優(yōu)秀的民營企業(yè)，比如說太平洋建設(shè)和龍?jiān)ㄔO(shè)，他們做的非常棒，但是還是少數(shù)，他們的力量，他們的發(fā)聲，以及在行業(yè)的影響力跟話語權(quán)，都還比較小，這個(gè)也是讓我們覺得比較心痛的。

央企里面中鐵、中鐵建、中建、中交、中冶全來了，優(yōu)秀的比較活躍的地方國企，北京城建、濟(jì)南城建、上海隧道都過去了。當(dāng)然我們民營企業(yè)是龍?jiān)ㄔO(shè)、宏潤建設(shè)，都是來自浙江本土的企業(yè)，他們都過去參與競爭。這就是非常典型代表現(xiàn)在競爭的格局，你要足夠優(yōu)秀才有機(jī)會站在通過資格預(yù)審名單里面，才能在名單里面找到你的位置，一定是這樣的。

PPP項(xiàng)目的社會資本選擇與地方政府的偏好正相關(guān)。坦白說我作為從政方，教育部門做的比較多，政府我們在做很多項(xiàng)目的時(shí)候，政府都會明著或者暗著告訴咨詢顧問，我們優(yōu)選是央企和國企，是不是他們做的好？這個(gè)不好說，當(dāng)然央企跟國企業(yè)績確實(shí)非常多，他們成功的，做的好的概率非常高，但是地方政府更多地考慮什么？考慮它的安全，如果央企、國企來做，他們覺得即使，不是說他們做的不好，即使他做的不好，他會覺得比較安心，這是一點(diǎn)。

大型央企在跑馬圈地的過程中，已經(jīng)形成了自己的核心競爭力。中國在民營企業(yè)培育市場這一塊還確實(shí)有空間，沒有太多的百年老店。大家能夠想到我就在某個(gè)領(lǐng)域就做標(biāo)桿，做成龍頭老大，做成百年老店，現(xiàn)在大家都在努力，但是還是沒有看到非常優(yōu)秀的企業(yè)沖出來。地方政府就會非常擔(dān)心，你這個(gè)PPP一做10年、20年、30年，你回頭三年五年告訴我你破產(chǎn)了，洗手不干了，怎么搞？我得找個(gè)接盤的人，那個(gè)時(shí)候找接盤的人，對地方政府來說這個(gè)事情是非常難辦的事情，可能會影響到主政的領(lǐng)導(dǎo)。

所以地方政府會說，我希望這個(gè)項(xiàng)目會說這三家，哪家過來我都喜歡，但卻是對民營企業(yè)生存的空間是擠壓的。當(dāng)然我相信越來越多的民營企業(yè)走到這個(gè)舞臺，也發(fā)出更強(qiáng)的聲音，而且他確實(shí)以自己的業(yè)績來講話，我覺得這個(gè)局面會得到改善，需要大家共同的努力，也需要大家給他一點(diǎn)時(shí)間。

再看確實(shí)還是跟競爭業(yè)態(tài)相關(guān)聯(lián)的。我們都有很深切的一個(gè)體會，這一輪跑馬圈地太快了，快到嚇人，甚至我們都很擔(dān)心，這么運(yùn)動式的PPP，推到最后結(jié)果會是怎么樣的情況？我其實(shí)是擔(dān)憂的。

會導(dǎo)致省后果呢？社會資本更加有競爭力，就是越來越強(qiáng)，但是如果沒有快速切入，或者說沒有快速的去跑馬圈地的社會資本，他可能生存會越來越難。為什么？他已經(jīng)形成這種形態(tài)，他拿了那么多的項(xiàng)目，拿了那么多業(yè)績，如果他跟政府又談的七七八八，勾勾搭搭很久，眉來眼去很久，那會怎么樣？我們完全可以設(shè)門檻。比如說我們就讓你有做過50億工程的業(yè)績，做過20億工程的業(yè)績，我要你有10個(gè)，不行就只能立馬死掉，肯定是這樣。因?yàn)闃I(yè)績很多，這個(gè)就已經(jīng)形成一個(gè)門檻。

沒有人說我要找一個(gè)沒有名氣又沒有業(yè)績的人過來，這個(gè)事情誰都有第一次，但是你不能拿我的項(xiàng)目來試錯，某個(gè)人做了十個(gè)八個(gè)的項(xiàng)目，我都相信他，他當(dāng)然會做的很好，這是不爭的事實(shí)，必須要清醒的看到這個(gè)事實(shí)。

還有一點(diǎn)就是，社會資本方已經(jīng)形成系統(tǒng)的整合資源的能力。目前很多的社會資本，比如說補(bǔ)短板，比如說我只有能力，但是我缺錢，或者說我只有錢但是我干不了事，臨時(shí)抱佛腳、抱大腿、去攻沒戲。

但是他們做這么多項(xiàng)目，同一個(gè)合作伙伴可能都合作好幾回了，會知道這個(gè)合作伙伴是什么樣的偏好，他是什么樣的合作條件跟要求，他更喜歡怎么樣的。比如說同樣一個(gè)施工方通常都有一些不成文的安排，比如說幾個(gè)點(diǎn)給到財(cái)務(wù)投資人，這些都是一開始就談好的。

從采購文件發(fā)出到遞交采購文件里那么短的十幾天、二十天、至多三十天，現(xiàn)在幾乎大部分的項(xiàng)目還是有意向的，千萬別相信我這個(gè)項(xiàng)目完全公開。誰敢那么莽撞說我跟你素未蒙面，就敢把項(xiàng)目交給你，一定是談過考察過的。這樣說可能有一點(diǎn)絕對，但是絕大部分據(jù)我觀察絕大部分政府摸清楚你是什么樣的人，做事什么樣的風(fēng)格，什么樣的能力，什么樣的水平，是不是負(fù)責(zé)任，等等。

所以如果提前沒有做功課，我沒有長期、磨合的很好的合作伙伴，我真的不敢交給你去做，誰敢？我們也能體會他們的這種心情跟做事情背后的邏輯。

還有另外一個(gè)就是要具備更強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。怎么說呢？前期買了很多項(xiàng)目，投資回報(bào)一定是讓大家覺得比較少，但是現(xiàn)在當(dāng)前包括再往前一點(diǎn)，這個(gè)回報(bào)是怎么樣的水平？太可怕了。經(jīng)常競爭出來的結(jié)果，我們都大跌眼鏡。但是有這些單位就可以承受，為什么？他可以把這個(gè)計(jì)算好，我有肥的項(xiàng)目，我也有瘦的項(xiàng)目，我為了去平衡，補(bǔ)我的短板，平衡產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢，或者平衡我的項(xiàng)目優(yōu)勢，我完全可以用更加有競爭力的方式，比如說價(jià)格，比如說我可以接受其他家不能接受的一些比較無禮的要求，為什么呢？我肥瘦搭配了，我可以做。但是如果我們沒有成立這樣抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，我們其實(shí)在競爭的過程中非常辛苦。

再往下前面提到的10%的紅線，它對應(yīng)的是一般公共預(yù)算支出，不含土地。那么很多地方政府來講，簡直是不可思議，最大的一塊都是靠土地，當(dāng)然現(xiàn)在的土地市場也不太好，當(dāng)然四大一線城市除外，不在10%的基數(shù)范圍。它是一般公共預(yù)算收入，稅收，企業(yè)現(xiàn)在是怎么樣的情況，絕大部分像這種，尤其是傳統(tǒng)的這種真的是挺慘不忍睹的。

所以很多地方一般公共預(yù)算收入多少？大家應(yīng)該有聽到過一個(gè)億兩個(gè)億的，當(dāng)然我們還要考慮什么呢？他可能會有一些轉(zhuǎn)移支付，尤其是從西部地區(qū)，國家扶持的地區(qū)，他可能會有一些轉(zhuǎn)移支付，這個(gè)可能遠(yuǎn)高于他們自己的一般公共預(yù)算收入，或者地方本身的公共預(yù)算收入，這個(gè)是需要把轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移支付算進(jìn)去的，不要單純看他們自己的。

凡此種種，前面講到已經(jīng)跑馬圈地，已經(jīng)占得先機(jī)，已經(jīng)有更強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)承受力的企業(yè)站在前面跑。也就是這種心情就是這個(gè)人比你聰明，比你厲害，還比你努力，你說咱們的壓力有多大？所以一定要有警覺，你一定要有奮起直追的心情。

另外這種項(xiàng)目又越來越少，因?yàn)榈郊t線了，跨到紅線了，或者有的人家玩一個(gè)項(xiàng)目就超紅線了，你怎么去玩？有膽子大的，膽子肥的地方還是敢玩，但是我想你都不敢玩，他萬一付不了怎么辦？他萬一超了紅線怎么辦？他就是膽子特別大，你陪著他一起膽子大嗎？一起玩嗎？一起玩的就是心跳嗎？你肯定不敢。所以競爭是雖然沒有形成壟斷的格局，但是競爭已經(jīng)非常激烈了。

有的人就會很憂傷，那這么說我的壓力很大。我們一樣看到PPP可以當(dāng)成長期的事業(yè)來做。大家都可以看到這一輪的PPP跟之前的PPP不一樣，之前的PPP，2004年住建部的市政公共事業(yè)特許經(jīng)營管理辦法用了多少年？用了十幾年，將近十年，太可怕了。一個(gè)住建部發(fā)的文，公文規(guī)章用了近十年，這個(gè)對于大家的保障肯定是不利的。就像我們之前政府也PPP，你現(xiàn)在翻手為云，覆手為雨，轉(zhuǎn)眼告訴我PPP不能再玩了，PPP玩了即使我說PPP不能玩，你可以繼續(xù)玩，不溯及既往，但是銀行不貸錢了，這個(gè)影響是非常直接的影響。

或者是最重要的一個(gè)影響，逼著他們說PPP要轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)成BOT，這個(gè)是長期的，可以當(dāng)成長期事業(yè)來做的?，F(xiàn)在的立法原來是發(fā)改主導(dǎo)基礎(chǔ)設(shè)施跟公共事業(yè)特許經(jīng)營法發(fā)改主導(dǎo)在做，已經(jīng)列入十二屆人大常委會立法規(guī)劃，上了好幾次國務(wù)院立法工作計(jì)劃里面，財(cái)政部也有自己的政府和社會資本合作法。但是現(xiàn)在是全部收回國務(wù)院法制辦來牽頭做，要求超越部門利益，也就是財(cái)政部跟發(fā)改委別互相撕逼了，撕的已經(jīng)夠多了，我都替你們無所適從了，像這種情況下收回法制辦能不能做的很好，我也不知道。

現(xiàn)在出來的說法是說未來發(fā)改委去主導(dǎo)的是傳統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施，財(cái)政部就是剩下的公共服務(wù)，他們都說基礎(chǔ)設(shè)施跟公共服務(wù)。你這兩個(gè)怎么分？什么叫傳統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施？什么叫公共服務(wù)？公共服務(wù)里面含不含基礎(chǔ)設(shè)施，是不是以基礎(chǔ)設(shè)施為依托？是含的，怎么玩？我都不知道怎么玩了。更別說對于PPP還處在外圍，或者是已經(jīng)跑到中圈的這種，真的是搞的很要命，非常要命。

自身實(shí)力要夠。前面我提到機(jī)會很多，PPP的機(jī)會很多，但是能不能拿到，那是機(jī)會把握在你手里，你得好好玩，自身的實(shí)力要夠。資質(zhì)跟經(jīng)驗(yàn)這是最基本的，下面就是信息，這個(gè)信息真的太重要了，當(dāng)然我們現(xiàn)在也在受部門委托做信息公開的管理辦法，我們正在做。但是再怎么樣的信息公開，咱們也只是看著就行了，我們一定要跑在最前面，就是信息剛好有哪怕一丟丟的信息出來的時(shí)候，我們就要把握住，一定要有這個(gè)敏感性。即使信息公共管理辦法出來了，那個(gè)信息還不是你想要的，或者不是有效的信息，一定要把握信息先機(jī)占住，下面的機(jī)會就大一些。

還有成本控制的能力，在競爭越來越激烈，市場越來越透明，成本也越來越透明，尤其成熟的項(xiàng)目，都知道，連政府都知道，通常我們認(rèn)為政府可能玩不過社會資本，我們是有這樣一個(gè)基本的判斷。但實(shí)際上現(xiàn)在政府也非常聰明，現(xiàn)在的地方政府，絕大部分地方政府只要他肯學(xué)，肯用心，不說大學(xué)生，高中生都有這個(gè)水平，忽悠他也沒有那么簡單。咱們原來說還可以忽悠自己人，現(xiàn)在連自己人也忽悠不了。

所以我們只能從自身這邊想辦法，怎么樣控制成本。咱們需要依靠這種咨詢的軟件，我需要通過它來準(zhǔn)確的預(yù)測成本是多少，收入是多少，未來市場的變化是怎樣的情況。這個(gè)很關(guān)鍵，我一定要拿回成本控制來對抗現(xiàn)在競爭這么激烈的，我還想從中間分一杯羹，還想吃的好一點(diǎn)這種情況。

另外就是身份和話語權(quán)，我現(xiàn)在看到像龍?jiān)菢I(yè)內(nèi)比較活躍的，應(yīng)該是非?；钴S，作為民營企業(yè)是非常活躍的一家。包括前兩天在上海召開的PPP的融資論壇，據(jù)說是100人滿倉會的名額，最后報(bào)名的有4000人，龍?jiān)谏厦嫫鋵?shí)是主導(dǎo)，包括他去呼吁，他去引導(dǎo)這個(gè)事情。

所以我相信如果施工企業(yè)，社會資本，民營企業(yè)要想在這個(gè)圈內(nèi)有一席之地，確實(shí)我們也需要去掌握這種話語權(quán)，我們需要尋求更多支持的力量，也需要去通過這種鋪天蓋地的宣傳給政府去洗腦，告訴他身份固然是重要的，但是不是最重要的，其實(shí)還是要看誰把事情可以做的更好。

資源整合的能力要夠?，F(xiàn)在很多設(shè)計(jì)院已經(jīng)知道了施工利潤其實(shí)賺不了太多了，他已經(jīng)看到前端不玩了。繪畫、設(shè)計(jì)要拿在手里面，這意味著什么？我可以在施工那一塊兒，我的空間很小的時(shí)候，我可以在前方把它做的略有點(diǎn)彈性，這個(gè)彈性的話，有可能就是未來你施工也沒錢，但是你通過這個(gè)控制可以把握其中的一些差價(jià)。

另外就是退出機(jī)制的安排。目前絕大部分的施工企業(yè)沒有想著我要長期的十年、二十年、三十年陪著你玩，一起走到老，有但是很少。這種就是退出很重要的，咱們現(xiàn)在很多人也在問到底怎么去退出？退出機(jī)制有哪些？還是比較傳統(tǒng)的。比如說轉(zhuǎn)讓，比如說讓政府，政府不是回購的概念，是到時(shí)候如果有對應(yīng)的一些機(jī)制安排可以使政府方這邊，他因?yàn)槟承┏霭l(fā)的條件，他把這個(gè)買回去，或者是上市減資，說到底都是這些。

搭建PPP項(xiàng)目交易扭轉(zhuǎn)平臺還比較少，好在上海聯(lián)合股權(quán)交易在PPP融資高峰論壇上也有搭建平臺，為社會資本退出搭建的平臺，有了這種交易的媒介，我想這個(gè)事會好辦很多。

如果我一定要去玩這個(gè)事？那么如何去選擇區(qū)域和項(xiàng)目？區(qū)域其實(shí)之前有提到了，我也就不多講。快觸及10%紅線的，你可以去關(guān)注，因?yàn)樗桓易隽?，爆表了。還有一個(gè)就是支付信用的能力，能力跟信用是兩回事，有的地方可能還挺有錢的，但是他會不會支付給你？

所以我們要盯著該項(xiàng)目是不是真的已經(jīng)納入了預(yù)算，是不是拿到了人大的批復(fù)件，是不是已經(jīng)納入了，如果涉及到政府支出的一個(gè)責(zé)任，是不是中長期的這種財(cái)政支出的規(guī)劃，包括以后的等等，如果沒有獲得的話，是咱們需要當(dāng)心的。

我個(gè)人建議，越是難的地方，越是復(fù)雜的地方，越是機(jī)會的地方。我不建議大家還把更多地精力放在單體，特別的簡單，純粹的項(xiàng)目上，那個(gè)真的是已經(jīng)成為競爭的紅海。你想去爭可以去爭，但是你的機(jī)會是比較渺茫的，即使你費(fèi)了九牛二虎之力拿到了，你的利潤空間也非常有限的，所以咱們要盯著大型的、復(fù)雜的、綜合的PPP項(xiàng)目，那就會導(dǎo)致什么？這個(gè)可能不是你的，那個(gè)你還能夠拿得到，那就OK了，我們也沒有想著一口吃成胖子。

還有的是什么？就是施工比重占的比較大的項(xiàng)目。之前有投資人跟我說他那個(gè)項(xiàng)目20個(gè)億，告訴我這個(gè)成本是18個(gè)億，嚇?biāo)牢伊?。如果是融資意圖非常明顯的項(xiàng)目，不建議施工企業(yè)去玩。像很多地方政府跟我們說我為什么要做PPP？因?yàn)殂y行現(xiàn)在競爭也很激烈，他愿意給我下浮多少，我為什么要那么多？我沒必要。所以他對財(cái)務(wù)成本這一塊兒的控制也非常高，你單純靠融資不是生錢要做的事，那是銀行要跟他PK的事，或者是金融機(jī)構(gòu)要根他PK的事，要找施工占比量大的。

另外是做施工無非就是你盯著新的項(xiàng)目，新改擴(kuò)建，還有提標(biāo)改造的項(xiàng)目也可以盯。現(xiàn)在政府有一些存量的項(xiàng)目，環(huán)保的要求、標(biāo)準(zhǔn)越來越高，但是已經(jīng)市場化的提標(biāo)改造項(xiàng)目，我個(gè)人不建議去盯的。為什么？通常是原來的市場化主體包攬后面的提標(biāo)改造，盡管他可能會走個(gè)程序，但是那也基本上是走程序、走形式的，這個(gè)我是不建議的。

另外還有就是采購程序。為什么把采購程序放在這邊？大家可能覺得有點(diǎn)不太搭配，原因就是因?yàn)橛辛四莻€(gè)項(xiàng)目，他可能真的僅僅，有的投資人就是有錢，他只對你財(cái)務(wù)有要求。但是現(xiàn)在有一個(gè)趨勢是原來我都很強(qiáng)調(diào)運(yùn)營是很關(guān)鍵的，涉及到十幾二十年長期的。

但是現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)趨勢，地方政府越來越愿意找一個(gè)有施工總承包資質(zhì)跟經(jīng)驗(yàn)的人去做投資人，他真的是越來越是關(guān)注這個(gè)，為什么？他覺得如果你沒有玩過施工的這個(gè)工程，你之前都沒有玩純運(yùn)營的，盡管你施工里面的報(bào)告、質(zhì)量、造價(jià)等等可能控制不了，他真的控制不了，他很害怕。這個(gè)可能對咱們施工企業(yè)去參與是一個(gè)利好，是一個(gè)重大的利好，這是我們觀察的趨勢。

這就看他這個(gè)總要求，比如說這個(gè)組織聯(lián)合體，比如說他信賴施工總承包方，或者吸引施工資質(zhì)的能力人進(jìn)來。我們都有一個(gè)對應(yīng)的參與方式，你沒有要求施工總承包方，我就可以找社會資本，找項(xiàng)目公司，他是我們未來的金主。如果你要求我施工總承包方參與，我現(xiàn)在就可以參與，我現(xiàn)在就要積極的去準(zhǔn)備了。所以這個(gè)是我們要關(guān)注，他采購的條件意味著我們會有參與的機(jī)會。

再往下我們是需要主要的關(guān)注點(diǎn)就是，我們通常會在項(xiàng)目合同里面對施工總承包方。比如碰到的地方政府非常強(qiáng)勢，要求每筆款，設(shè)備款項(xiàng)、工程款項(xiàng)、監(jiān)理費(fèi)每筆都要審。咱們做工程的時(shí)候就要留意了，是不是真的完完全全做的很到位，如果做的很到位，是不是還有審核把關(guān)卡扣的地方，這個(gè)一定要對照看。

另外還有一個(gè)就是關(guān)聯(lián)交易，一般一個(gè)合同里面的約定，如果你涉及到政府對于你項(xiàng)目公司有要求的，如果關(guān)聯(lián)交易提出需要政府審批的，需要把握清楚，有可能大的項(xiàng)目，你還需要過政府那一關(guān)，不能單純說我跟項(xiàng)目公司談妥了，這事就可以玩了，還不行。

還有就是變更的風(fēng)險(xiǎn)。到底什么樣的變更，變到什么程度？政府補(bǔ)不補(bǔ)，政府如果不補(bǔ)，很可能社會資本、項(xiàng)目公司風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)移給施工總承包方了，因?yàn)槭┕た偝邪绞悄┒?，是下游，你只能是前端怎么定，后端就得怎么調(diào)向、怎么轉(zhuǎn)向。

另外還有質(zhì)量工期的造價(jià)，這個(gè)一般要求有保證的。所以我們一定要看包含的條件是什么，這個(gè)咱們要避免去觸這個(gè)雷區(qū)?，F(xiàn)在的地方政府也不像以前睜一眼閉一眼，你好我好大家好，他還是要看的，否則他是失職，他也不敢這么玩，他也要找監(jiān)管去看，所以咱們要留意這個(gè)東西，不是虛設(shè)的，不是說你開個(gè)放在那兒就可以，跟你當(dāng)兒戲的，不是的。

另外我們還有一些保險(xiǎn)，或者是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的措施，第三方責(zé)任險(xiǎn)、工程險(xiǎn)等等這些都是要做安排的。另外我們要看看支付的風(fēng)險(xiǎn)和退出的機(jī)制，前面我們都要提到退出是很重要的，關(guān)注退出機(jī)制就要關(guān)注股權(quán)轉(zhuǎn)讓的鎖定期，政府怎么看待這個(gè)事。

很多地方說幾年之內(nèi)，你是不可以轉(zhuǎn)，很可能限定你未來怎么去轉(zhuǎn)，尤其你轉(zhuǎn)的情況下，你就開始要找好接盤的人，找好交易平臺，找好交易的對手，你要做好充分的功課來做這個(gè)事。這是我們參與的時(shí)候，我進(jìn)的時(shí)候就要想到怎么退，一定要做到這個(gè)。否則的話，你就要一輩子跟他這樣，那也可以，那也是你的策略，也可以。另外我們看到支付，包括支付的風(fēng)險(xiǎn)，能力跟信用是兩回事，一定要留意，保證咱們投出去的銀子能連本帶利回來。